第27章 需求分析
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从青砖灰瓦的老字号饭馆出来。
饭店门前的石板路被街灯照得发亮，几辆拉货的三轮车叮叮当当穿过街巷。
“你给我等一下！”
刘处长一把扯住陈砺的袖子，将他拉到路边的榕树阴影里。
刘处长原本一丝不苟的中山装领口解开了两颗扣子，脸色因为刚才酒桌上的惊怒而胀得通红。
“陈砺啊陈砺！你当这是你在厂里开班前会呢？当着省交易团顾团长的面，当着省机械厅周处长的面，你张嘴就是年底三十万美元！”
刘处长指着陈砺的衣襟，手指因为用力而略微战栗，
“我们华远在广州跑了多少年？省机械设备公司跑了三个省，一年到头才做十四万！你现在倒好，把二十万美元的债，结结实实挂在你自己的脖子上，还顺手把我也给拴上去了！”
陈砺站在榕树下，任由夜风吹干额前带汗的头发。
他在心里迅速盘算着眼前的后果。
今晚的表态确实带着酒桌上逼出来的狠劲，但退一步绝无可能。
“刘处长，”
陈砺抬起头，目光平静，“话是我当众报出去的，二十万美元的缺口，责任先记在我陈砺名下。华远给764厂搭了台，我不会让华远在省团面前丢脸。”
“你拿什么担保？”
刘处长气极反笑，越说越急，“你厂里现在除了那口锅，还有什么现货？你连第二样能卖的东西都没有！”
说罢，刘处长伸手重重替陈砺掸了掸衣襟上并不存在的饭粒，按在他肩膀上的手却沉了下来：
“明天的采购专场，高克勤他们带了全套目录。你到了会场，给我把嘴闭紧！少说一句，多听十句！”
站在一旁一直没说话的宋知微，此时理了理背上的牛皮纸挎包，适时开口：
“刘处长放心，我们明天绝不胡乱接单。回厂之后的第一件事，我和陈砺会把十二条生产线的物理设备和工装全部复核一遍，绝不拿口号去替产品交账。”
刘处长长叹了一口气，看了看这两个年轻干部，摇摇头转过身：
“行了，回招待所。明天早晨八点半，二楼会议室门口见。”
次日上午八点四十，粤省交易团二楼小会议室。
会议室里摆着两排漆面剥落的长条木桌，吊扇在头顶发出嗡嗡的低鸣。
空气里混杂着浓重的樟脑丸、湿纸张和劣质卷烟的味道。
省机械设备公司的业务科长高克勤早已坐在第一排，面前整齐地码着三本厚厚的蓝色硬皮目录，旁边还放着成套的矿山破碎机与输送带模型。
看见陈砺和宋知微走进来，高克勤从抽屉里掏出铅笔，在桌面上敲了敲，冷笑了一声：
“哟，陈助理来了？昨晚在酒桌上三十万美元喊得屋顶都快给掀了，今天来怎么，就带了个空本子？”
陈砺走到最后一排空位坐下，将一本普通的纸面笔记本放在桌上，自始至终没有多看高克勤一眼。
九点整，三名穿着灰色西装、戴着翻译耳机的欧洲买家在华远和外经处工作人员的陪同下进入会议室。
接下来的四十分钟里，会议室变成了残酷的质询现场。
买家根本没有看高克勤带来的华丽彩页，而是拿着铅笔直奔核心问题：
“这套颚式破碎机的齿板材质是什么？高锰钢的含碳量是多少？”
“主轴承的连续工作寿命能够达到多少小时？如果在地质硬度超过七级的矿区使用，平均故障间隔时间是多少？”
“你们在当地是否有备件仓库？如果传动轴断裂，从发货到抵达矿区需要几天？”
“你们承诺的交期是六个月，如果超期，赔偿条款如何计算？”
高克勤坐在前排，额头上渗出了细密的汗珠。
他不停地翻动着厚重的目录，几名随行的工程师手忙脚乱地查阅着纸质技术台账，回答的声音越来越不自信。
买家在笔记本上频繁划线，皱紧了眉头。
陈砺坐在后排，手中的铅笔在笔记本上飞快记录。
他看着前排这一幕，前世几十年的工业军贸经验在脑海中迅速串联。
外贸从来不是把东西造出来摆在桌上就能卖出去。成熟的买家买的从来不是“一台机器”，而是“设备在特定工况下的可靠性、备件响应速度以及违约赔偿能力”。
764厂如今没有矿山设备的目录，更没有在海外建立备件仓库的资本，冒然接下成套设备，只会在交期和质量索赔中被彻底拖垮。
“下一个，764厂，你们只有十分钟。”
顾振邦坐在侧席，看着表报出了名字。
高克勤转过头，脸上带着一丝准备看好戏的神情。
陈砺站起身，整理了一下衣领，大步走到会议室前方的讲台旁。他没有试图去展示那本空无一物的笔记本，而是直接迎向买家和周庆祥处长的目光。
“各位代表，”
陈砺开门见山，声音沉稳响亮，
“764厂是一家拥有十二条成建制生产线的三线重型金属加工工厂。我们拥有成建制的锻压、精密机加和热处理底子。”
翻译迅速将话语译出，买家抬起了头。
陈砺继续说道：
“但今天，我不向各位推荐任何成套设备。因为我们工厂的设备正在进行军转民的全面复核，在没有拿到各位具体的情况之前，764厂不会为了拿订单而作出任何未经验证的承诺。”
会议室里安静了一下。
高克勤愣住了，周庆祥推了推眼镜，看他的目光里闪过一丝异样。
“今天我站在这里，”
陈砺看着买家，“是来听明白各位的需求，买家需要怎样的售后保证。等我们回去把设备和能力彻底摸透，再给大家供货。”
说罢，陈砺略一颔首，转身走回了后排座位。
整整十分钟，他甚至没有占用完，但台上的三名外商代表却交头接耳地记录了几句。
会议结束后，周庆祥走过陈砺身边，伸手拍了拍陈砺的胳膊：
“比那些拿着目录吹牛的人踏实。回厂去吧，我i看好你。”
出了省交易团大楼，陈砺将笔记本收进公文包，看向宋知微：
“走，收拾行李，赶中午去成都的火车。”
“不留下来再看看别的展区了？”
宋知微问。
“不看了。”
陈砺跨步迈下台阶，“广州的市场看明白了，接下来就看764厂了。”
三人赶往车站，登上北方方向的绿皮火车。
轮轨的碰撞声在铁轨上震荡，将广州的繁华与喧嚣迅速抛在身后。而此时此刻，远在数千公里之外的海外高原上，第一批由764厂运出的产品，正踩入完全不同的冰雪命运。
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刘处长原本一丝不苟的中山装领口解开了两颗扣子，脸色因为刚才酒桌上的惊怒而胀得通红。
“陈砺啊陈砺！你当这是你在厂里开班前会呢？当着省交易团顾团长的面，当着省机械厅周处长的面，你张嘴就是年底三十万美元！”
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“刘处长，”
陈砺抬起头，目光平静，“话是我当众报出去的，二十万美元的缺口，责任先记在我陈砺名下。华远给764厂搭了台，我不会让华远在省团面前丢脸。”
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刘处长气极反笑，越说越急，“你厂里现在除了那口锅，还有什么现货？你连第二样能卖的东西都没有！”
说罢，刘处长伸手重重替陈砺掸了掸衣襟上并不存在的饭粒，按在他肩膀上的手却沉了下来：
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站在一旁一直没说话的宋知微，此时理了理背上的牛皮纸挎包，适时开口：
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省机械设备公司的业务科长高克勤早已坐在第一排，面前整齐地码着三本厚厚的蓝色硬皮目录，旁边还放着成套的矿山破碎机与输送带模型。
看见陈砺和宋知微走进来，高克勤从抽屉里掏出铅笔，在桌面上敲了敲，冷笑了一声：
“哟，陈助理来了？昨晚在酒桌上三十万美元喊得屋顶都快给掀了，今天来怎么，就带了个空本子？”
陈砺走到最后一排空位坐下，将一本普通的纸面笔记本放在桌上，自始至终没有多看高克勤一眼。
九点整，三名穿着灰色西装、戴着翻译耳机的欧洲买家在华远和外经处工作人员的陪同下进入会议室。
接下来的四十分钟里，会议室变成了残酷的质询现场。
买家根本没有看高克勤带来的华丽彩页，而是拿着铅笔直奔核心问题：
“这套颚式破碎机的齿板材质是什么？高锰钢的含碳量是多少？”
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“764厂是一家拥有十二条成建制生产线的三线重型金属加工工厂。我们拥有成建制的锻压、精密机加和热处理底子。”
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陈砺继续说道：
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高克勤愣住了，周庆祥推了推眼镜，看他的目光里闪过一丝异样。
“今天我站在这里，”
陈砺看着买家，“是来听明白各位的需求，买家需要怎样的售后保证。等我们回去把设备和能力彻底摸透，再给大家供货。”
说罢，陈砺略一颔首，转身走回了后排座位。
整整十分钟，他甚至没有占用完，但台上的三名外商代表却交头接耳地记录了几句。
会议结束后，周庆祥走过陈砺身边，伸手拍了拍陈砺的胳膊：
“比那些拿着目录吹牛的人踏实。回厂去吧，我i看好你。”
出了省交易团大楼，陈砺将笔记本收进公文包，看向宋知微：
“走，收拾行李，赶中午去成都的火车。”
“不留下来再看看别的展区了？”
宋知微问。
“不看了。”
陈砺跨步迈下台阶，“广州的市场看明白了，接下来就看764厂了。”
三人赶往车站，登上北方方向的绿皮火车。
轮轨的碰撞声在铁轨上震荡，将广州的繁华与喧嚣迅速抛在身后。而此时此刻，远在数千公里之外的海外高原上，第一批由764厂运出的产品，正踩入完全不同的冰雪命运。
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